Практика рассмотрения инвестиционных проектов, а также анализ бизнес-проектов и кейсов консультантов консалтинговой компании «Константа», позволяет выявить и обобщить типичные ошибки основателей стартапов в России.
Управляющий партнер (до 2021 года) консалтинговой компании «Константа»
1. Формирование полноценной команды
На моменте запуска проекта горизонты функционала сотрудников не видны. Как данность надо принять тот факт, что начинать будут одни специалисты, а продолжать другие. Это следует из различий функционала и мотивации сотрудников на каждом этапе развития проекта.
На практике, в большинстве случаев, предприниматели прибегают к найму дорогих специалистов. Это связано со своеобразной подстраховкой проекта в части его реализации и отчета перед инвесторами, но реально они бездельничают из-за неполной загрузки, а в дальнейшем они либо уходят сами, либо с ними расстаются.
2. Недооценка конкурентов
Сколько хороших идей было развеяно с помощью обычных запросов в поисковой строке. Оказывается, революционные идеи уже давно кем-то воплощены в жизнь, а уникальному инновационному товару находится более выгодная альтернатива.
Если же ваш продукт востребован, обратите внимание – насколько быстро конкуренты могут вас скопировать. Не стоит их недооценивать – им будет легче, т.к. они будут предлагать товары/услуги уже сформированному вами пулу покупателей. Надо двигаться быстрее.
3. Переоценка собственного продукта
Большинство начинающих собственный бизнес уверены, что рынок ждет их появления. Практика показывает, что менее 1% стартаперов уделяют внимание потребительским предпочтениям. Другими словами, 99% новых проектов выходят на рынок без какого-либо понимания будущего спроса.
Отдельно хотелось бы сказать по поводу новых рынков, которыми грезят молодые, да и не очень, предприниматели. На новых рынках нет потребителей по определению. Они приходят туда со старых рынков с уже сложившейся формой потребления. Поэтому, когда вы предлагаете что-то новое, не забудьте разрушить старое, чтобы на вас обратили внимание.
Убедиться в этом просто – посмотрите на «голубые океаны», которые создавали предприниматели в разных уголках планеты. Везде и всегда они меняли форму потребления со старой на новую.
4. Некорректный выбор организационно-правовой структуры
Один из первых вопросов на стадии развития бизнес-проекта. Но этот вопрос относят к техническим, а вспоминают, когда «маловата кольчужка» или «не по Сеньке шапка».
Вопрос важный не только с точки зрения ведения текущей деятельности организации, но и дальнейшего роста: взаимоотношений с партнерами, регуляторами, инвесторами и т.д.
Обращаю внимание, что ошибка в этом вопросе приводит к блокировке работы бизнеса в целом.
5. Не допускайте финансового разрыва
В стартапе всегда тяжело с финансированием в среднесрочной и долгосрочной перспективе. А поскольку идеи опережают доходы, появляются соблазны бесперспективно вложить деньги. Именно эта частая и типичная ошибка стартующей команды. Причем, чем ближе сроки получения первых денег для возврата инвестиций, тем хаотичнее распределяется текущий бюджет.
Вторая типичная финансовая ошибка – игнорирование налогов. Опытные предприниматели знают об этом, и первым делом закрывают именно эти расходы. В стартапе о таких «мелочах» как налоги вспоминают поздно. Это приводит к латанию дыр, в результате создается финансовый разрыв.
Вывод – финансовая стратегия стартапа не менее важна, чем другие функциональные стратегии.
6. Возможно, вы развиваете идею, а не бизнес
Большинство начинающих собственный бизнес увлечены своей идеей, эдакой не монетизированной фантазией. Это становится понятно, когда читаешь бизнес-планы, которые состоят из описания особенного и неповторимого проекта. Но когда дело доходит до цифр – всё рушится.
Заманчивая идея не является бизнес-планом. Нужно четко отделить суть от эпитетов и сравнений. Практика показывает, что лишь малый процент от задуманного может быть основой хорошего бизнеса.
7. Отсутствие длинного финансового плеча
Обычно люди, развивающие стартап, руководствуются принципом Наполеона: «Ввяжемся в бой, а там посмотрим». Правильно – они же рискуют не своими деньгами. Поэтому они готовы взять любую сумму для старта своего бизнес-проекта, даже если её недостаточно для полноценного развития. Им важно начать.
Но приводит это к тому, что проект существует несколько кварталов, далее начинается судорожный поиск инвесторов, а потом – закрывается. Работайте с большим инвестором. Дело в том, что в подавляющем большинстве случаев не существует работающего на 100% финансового плана. Всегда будет что-то непредвиденное, поэтому инвестор нужен с опытом вложений в подобные проекты и терпением к вашим неудачам.
8. Игнорирование регистрации авторских прав
В большинстве стартапов объектом, вокруг которого формируется бизнес, является интеллектуальная собственность. Игнорирование юридического оформления авторских прав может привести к моментальному прекращению жизни проекта на одном из этапов его развития.
А вот предусмотрительность в оформлении и расширении прав на использование объекта интеллектуальной собственности может добавить капитализации самому проекту.
9. Разногласия партнеров
Классика юридической практики – деление бизнеса из-за разногласий бизнес-партнеров. Следует сразу обозначить – какие цели преследует каждый из партнеров по бизнесу, причем будет полезно проговорить – в чем выражаются критерии достижения таких целей.
Не менее важно зафиксировать степень участия каждого партнера в бизнес-проекте, т.е. оцифровать вклад каждого партнера в проект.
Также будет полезно зафиксировать своеобразное «табу» на все судьбоносные решения проекта в течение, например, года или двух лет.
Отдельно надо уделить внимание соглашению бизнес-партнеров на способ оценки самого бизнес-проекта и его результатов. Кстати, именно этот аспект и является ключевым разногласием в судебном разбирательстве.
10. Попытка контролировать все бизнес-процессы
Довольно часто встречающийся случай, когда предприниматели хотят с самого начала контролировать весь цикл производства товаров или сервисов оказания услуг, тем самым, по их убеждению, они снизят издержки и получат независимость. Своего рода мечта о «свечном заводике».
Но это приведет к зеркальному эффекту: вместо того, чтобы сфокусироваться на одном направлении, зоны контроля расширяются, издержки возрастают (хотя бы в силу того, что нельзя быть профессионалом в каждом деле), а точек уязвимости бизнеса становится больше.
11. Отсутствие стратегии присутствия на рынке
Кем вы хотите стать? Вопрос, требующий осмысления на несколько шагов вперед. Мало вывести бизнес-проект на рынок, важно на нём удержаться и развиваться. Выбор стратегии важен не только с точки зрения маркетинга и продаж, но и формирования корпоративной культуры и позиционирования.
Следует помнить, что стратегия выхода на рынок будет отличаться от стратегии присутствия на нём. Это приведет к изменению восприятия бизнес-проекта всеми участниками рынка, включая ваших сотрудников. Здесь важно не пропустить этапы пересмотра и смены векторов развития.
Но, как правило, делается это с большим опозданием. На основе практики можно смело утверждать, что это не приводит к сворачиванию бизнеса, но создаёт помехи для его развития.
12. Развитие команды и страх делегирования
На определенном этапе развития бизнес-проекта приходится доверять объемы работы профессионалам. Это и хорошо и плохо одновременно. Хорошо потому, что на рынке достаточно квалифицированных профессионалов, способных потащить за собой проект.
Но необходимость наличия таких профессионалов в команде даёт им психологическое преимущество и уверенность в своем статусе. Независимо от умысла наемные профессионалы будут способны влиять на решения по развитию бизнес-проекта.
Отсюда страх абсолютного доверия новым лицам в команде. Далее следует серия ограничивающих регламентов, «принципа ключей» и запретов, которые в свою очередь сковывают свободу действия менеджеров внутри коллектива – они не могут полноценно работать, что приводит к неудовлетворенности обеих сторон.
Это путь, по которому идут все компании без исключения. Рецепта нет. На какое-то время спасает грамотный HR-директор, компромиссы, мотивация.
Автор: Ульяна Асафьева – Управляющий партнер (до 2021 года) консалтинговой компании «Константа» на основе собственного материала.
Актуальность
«Пять сервисов, которые помогут вам быстро сделать крутую презентацию». Rusbase. 29.05.2018.
«Исследование: средний возраст основателей стартапов в России». Rusbase. 28.06.2018.
«Четыре непростительные ошибки инвесторов, которые могут погубить стартап». Rusbase. 04.09.2019.
«Как компании вывести новый продукт на рынок». Rusbase. 15.10.2019.
Источник: «Какие навыки нужны основателю стартапа». Harvard Business Review.
Обратите внимание, что такой составляющей как «Финансы» опрошенные учредители уделяют 9-е место. Схожие результаты показывает опрос, проведенный Ассоциацией директоров по развитию. В опросе принимали участие 81 топ-менеджер (с функционалом развития бизнеса), среди которых: 41% менеджеров из компаний с численностью сотрудников более 100 человек (ещё 39% - с численностью от 20 до 100 чел.); 54% с заработной платой в диапазоне 100-500 тыс.руб. в месяц (из них 31% - от 100 до 200 тыс., и 23% - от 200 до 500 тыс.).
Примечательно, что в ответе на вопрос: «Какие управленческие и информационные технологии, подходы и инструменты вы используете в работе?» - среди отмеченных респондентами используемых технологий НИКТО НЕ УКАЗАЛ финансовую модель бизнеса, которая позволяет проанализировать рентабельность различных сценариев развития бизнеса (предварительно договорившись о разных сценариях исходных допущений), а также позволяет выбрать наиболее рациональную траекторию развития, с учётом утвержденных собственниками ограничений.
Источник: «Ассоциация директоров по развитию».
