Почему приглашают консультантов? За долгие годы своей работы много раз пытался систематизировать все причины, выделить основные, расставить их по приоритету и востребованности… Но практика показывает, что в каждом случае мотивы приглашения консультантов индивидуальны, диктуются ситуацией или определяются субъективными факторами. Тем не менее, основные мотивы приглашения консультантов известны. В статье сделана попытка поставить их по степени важности для клиентов.
Консультант по маркетингу
1. Приглашение консультанта для решения срочных задач
Самая распространенная причина приглашения консультанта - это решение срочных задач, требующих немедленных действий. Спектр таких задач может быть достаточно широким: управленческие, маркетинговые, юридические, бухгалтерские и др. Такое взаимодействие клиента и консультанта можно охарактеризовать как эффективный аутсорсинг.
2. Использование консультанта в роли адвоката
Часто консультанта приглашают как «адвоката» и связано это с представительством и защитой интересов клиента перед третьими лицами. Давление на бизнес-процессы клиента со стороны контрагентов или государственных учреждений отвлекает от решения основных задач. Поэтому доверить урегулирование спорных вопросов внешнему консультанту – весьма эффективное решение.
3. Приглашение консультанта для развития бизнеса
Ключевым фактором сотрудничества с консультантом будет наличие у него опыта и кейсов, наиболее соответствующих и подходящих для решения актуальных вопросов клиента. Это те ситуации, когда клиент ищет консультанта, обладающего специальными или отраслевыми знаниями и навыками.
Клиент, в большинстве случаев, справедливо полагает, что очередная типичная задача для консультанта не будет проблемой, т.к. он уже погружен в данную тему, знает нюансы и способен без лишних разъяснений и без посторонней помощи решить поставленную задачу.
4. Приглашение консультанта для оптимизации бизнес-процессов
Основным фактором взаимодействия с консультантом будет являться наличие у него специальных методик, разработок и знаний, которые могут быть применены для оптимизации бизнес-процессов. Это связано с тем, что работа консультанта отличается от работы штатных сотрудников. Консультант видит больше, он имеет доступ к более разнообразному и богатому опыту.
С учетом особенностей проектной работы, консультант быстрее обучается и совершенствуется. Поэтому за один и тот же промежуток времени консультант решает больше кейсов по сравнению со своими коллегами, находящимися внутри компании клиента. Приглашение опытного консультанта позволяет быстрее пройти путь приобретения знаний, в отличие от штатных сотрудников, которые путем проб и ошибок придут к нужным результатам спустя более длительное время.
5. Использование «имени» консультанта
Использование «имени» консультанта - достаточно распространенная причина приглашения консультанта. Цель взаимодействия с консультантом – это получение отчета, который подтверждает правильность действий штатных сотрудников компании клиента. Таким образом, подтверждается обоснованность действий менеджмента, своего рода формирование управленческого алиби.
6. Приглашение консультанта для «взгляда со стороны»
В процессе своей работы консультант общается не только с участниками рынка и отраслевыми экспертами, но и со своими коллегами. Всё это формирует способность консультанта оценить ситуацию клиента со многих сторон, дать объективную оценку, без давления внутренних корпоративных факторов, провести аудит бизнес-процессов. В данных ситуациях приглашение консультанта преследует цель изучения собственных бизнес процессов со стороны, свежим взглядом, т.к. штатные сотрудники, как правило, загружены текущей работой.
7. Обучение через консультанта
Обучение через консультанта – стремление клиента обучить своих сотрудников определенным методам анализа и выработки решений, а также способов реализации. Обучение может происходить в виде собственно учебного процесса или стратегической сессии, когда штатные сотрудники компании клиента вместе с консультантом заняты решением необходимого кейса.
8. Использование консультанта как генератора идей
Самый интересный способ взаимодействия клиента и консультанта, который обогащает обе стороны. Приглашения со стороны клиентов по таким основаниям всегда были и будут. Задачи нетривиальны и, как правило, связаны с продвижением компании и её продукции на рынке: поиск точек роста для бизнеса, освоение новых или малоосвоенных сегментов, позиционирование товаров и услуг, модернизация потребительской ценности и т.д.
9. Использование консультанта в роли лоббиста
Довольно часто встречающийся случай, когда клиент ищет выходы на государственные органы власти и управления, банковские структуры и прочее. В Старой Европе это легальная история. В нашей стране эта история с непонятными перспективами. Единичные случаи приводят к успешному взаимодействию, при этом сам запрос со стороны клиента должен быть четко сформулирован и детально проработан.
10. Использование консультанта как союзника в корпоративных играх
Редкие случаи, но встречаются. Не секрет, что внутри одной компании всегда существуют разные группы влияния. Мотивом приглашения консультанта в данном случае является усиление позиций одной из групп менеджеров для влияния на ситуацию внутри компании. Как правило, консультант понимает свою роль в эндшпиле корпоративной игры, когда уже можно проанализировать действия всех сторон.
11. Любопытство
Да, такое бывает. Клиент не понимает, зачем именно ему нужен опыт работы с консультантом. Мотивами здесь служат тезисы: «Это модно», «Другие так делают», «Так положено по статусу». В таких случаях задача очень размыта, индикаторы KPI непонятны и прочие атрибуты работы ради работы. Возможно, клиент в процессе взаимодействия с консультантом, определит для себя более актуальные задачи для последующей проектов. А сейчас клиент просто наблюдает - как работает консультант и пытается понять - можно ли это как-нибудь использовать в дальнейшем.
12. Приглашение консультанта в ожидании чуда
По этой теме можно написать целую книгу. В таких случаях клиент рассматривает консультанта как волшебника. Клиент считает, что сейчас он позовет консультанта и тот выполнит любое его желание. Как правило, желание клиента никогда не связано с реальностью. Каких только запросов не было со стороны клиентов: переместить памятник А.С.Пушкина в Москве, выступить перед первыми лицами на значимом экономическом форуме, получить заказы от компаний из списка Forbes на предприятия с оборудованием 30-х годов и т.д. Вообщем, здесь нужны другие консультанты.
Автор: Илья Тишкин
на основе собственного материала.
Материалы по теме:
“12 типов корпоративной культуры”. Консалтинговая компания «Константа»
“Почему бизнес теряет деньги, обращаясь к услугам консультантов”. Harvard Business Review 21.09.2021.
