Данная CRM создана на основе исследования эффективности взаимодействия Заказчика с региональными дилерами. В ходе исследования были получены знания о закупочной, сбытовой и маркетинговой политики дилеров. Также была получена информация об условиях, при которых коммерческие взаимоотношения между Заказчиком и дилерами вышли бы на новый уровень.
В базе данных CRM указаны все участники рынка в интересующих Заказчика регионах. Далее участники рынка разделены по статусу взаимодействия: действующие и потенциальные дилеры. Итогом данного этапа исследования стало наличие у Заказчика карты рынка по географическим сегментам. При этом CRM даёт четкое понимание лояльности дилеров по отношению к Заказчику.
В рамках исследования все параметры взаимодействия с дилерами, обозначающие их лояльность Заказчику, были поделены по степени значимости на три группы. Например, низкие цены, наличие ассортимента и сроки доставки товара к дилеру имеют низкое значение по отношению к финансовому мотивированию ЛПР в точках продаж. Самой высокой по степени значимости параметрами являлись, например, долгосрочная аренда полок в торговых точках дилеров, участие в их оборотном капитале и другое.
По каждому действующему дилеру были обозначены параметры, соответствующие степени взаимодействия, а равно его степени лояльности по отношению к Заказчику. Чтобы смоделировать изменение лояльности дилера, достаточно изменить параметры в системе и CRM автоматически покажет возможное изменение статуса дилера. Кроме того, CRM позволит сформировать бюджет затрат, необходимый для работы с дилерами.
Достоверность данных в CRM подтверждена результатами исследования, проведенного Консультантом, для изучения эффективности взаимодействия Заказчика со своими региональными дилерами. Исследование проводилось на всей территории России, без выезда в регионы, достоверность полученной Консультантом информации составила 99,9% согласно внутренней отчетности Заказчика.
CRM является эффективным маркетинговым инструментом, т.к. позволяет обновлять текущую информацию актуальными данными и получать отчеты о степени лояльности дилеров в реальном времени.
Примечание:
Данные CRM обновлены в по итогам 9-ти месяцев 2018 года.