Если маркетолог вашей компании занимается краткосрочными задачами по увеличению прибыли, то, скорей всего, перед вами НЕ стоят задачи стратегического порядка, а ваша маркетинговая политика подчинена видению финансового отдела. На короткой дистанции это приведёт к увеличению прибыли, что тоже хорошо. Но это не решает стратегических задач роста, если, конечно, таковые имеются. Итак, 20-ть маркетинговых приёмов, способных быстро увеличить прибыль:
Консультант по маркетингу
1. Фиксируйте цену на группу товаров
Предложите фиксированную цену, немного превышающую обычную, на все или большинство продуктов по принципу «абонемента» или слогана: «съешь, сколько сможешь». Например, у одного из издателей юридической литературы в числе клиентов была юридическая фирма, которая в год тратила на его книги 70.000 рублей. Издатель предложил юристам брать любые нужные им книги за 110.000 рублей в год. Юридическая фирма сочла предложение выгодным. В результате, при достаточно незначительном увеличении закупок книг, гарантированная прибыль издателя заметно выросла.
2. Передвиньте дату оплаты
Передвиньте календарный период платежа за работы или услуги. Т.е. переведите клиентов на авансовый способ оплаты, до реального выполнения работ или оказания услуг. Таким образом, поступление денежных средств передвинется на месяц вперёд и даст возможность пустить их в деловой оборот. Во многих отраслях счета выставляются по факту выполнения работ или оказания услуг во избежание задолженностей, например, операторами связи. Выходом может служить небольшой фиксированный платеж в начале периода оказания услуг.
3. Продавайте решения
Продавайте решения, это намного дороже чем товары и/или услуги.
4. Увеличьте цену на дополнительные услуги
Увеличьте цену на дополнительные услуги, которые не связаны с основным мотивом покупки. Например, срочная доставка, дополнительные опции к товару, изготовление товара на заказ и т.п. Это вполне оправдано, поскольку не связано с вашим стандартным коммерческим предложением на рынке и ведет к дополнительным издержкам. Почему на этом не заработать? Тем более, что повышение цен для категории потребителей с дополнительными запросам не влияет на ваших основных покупателей.
5. Измените объект ценообразования
В качестве примера можно рассмотреть изменение тарификации за использование морского парома, транспортирующего автомобили с материка на остров. Сменив фиксированную ставку за каждое транспортное средство на оплату по весу, владелец парома увеличил доход на 35%.
6. Сократите издержки при продаже товара
При покупке товара покупатель оплачивает его после получения. В случае отказа от покупки у вас остаются издержки на время, потраченное на несостоявшегося покупателя. Введите небольшую плату за предзаказ товара, который гарантирует наличие его на складе. Введите 100% оплату за доставку товара (например, крупногабаритного) в магазин со склада (если это приводит к вашим издержкам).
7. Поднимайте цены на обязательные детали и расходные материалы
Большинство покупателей интересуются этапом первоначального приобретения, чем стоимостью эксплуатации. Высокие издержки на смену поставщика при капитальном вложении или при использовании технологичного оборудования, тем боле связанного с обучением персонала, помогут сохранить лояльность покупателя.
8. Введите платные сопроводительные услуги
Предусмотрите платные сопроводительные услуги и решения для вашего продукта. Например, обучение персонала, необходимость установки оборудования или инсталляции IT-решения только специалистами вашей компании, необходимость планового технического обслуживания и т.п. Предусмотрите продажу вместе с товаром комплектующих и расходных материалов, которые потребуются при использовании вашего товара. Прибавьте их к цене товара.
9. Внедрите платную дополнительную (расширенную) гарантию на продукт
Многие продукты обладают ресурсом прочности гораздо выше, чем заявленный срок гарантии заводом-производителем. Предложите платную расширенную гарантию на продукт, например, 20% от суммы заказа.
10. Продавайте самый популярный товар дороже остальных
Статистика продаж обязательно выявит наиболее популярное наименование среди всей товарной линейки. Если он так востребован, то почему не продавать его чуть дороже остальных, без риска снижения продаж?
11. ... а дефицит - ещё дороже
Продавайте дефицитный товар ещё дороже, чем популярный.
12. Сократите барьеры для покупки товара или услуги
Исключите ненужные анкеты, многоуровневые этапы оформления товара, перенаправление клиента в разные отделы/окна и т.п. Если этого нельзя избежать в силу отраслевой специфики, то занимайтесь этими формальностями после момента покупки.
13. Сократите время покупателя на принятие решения о покупке
Стимулируйте покупателя к приобретению товара или услуги здесь и сейчас. Не давайте ему время на сравнение ваших товаров и услуг с конкурентами. Например, один из интернет-провайдеров предоставлял новым клиентам месяц бесплатного доступа в Сеть при оформлении контракта спустя 15 минут после первого звонка или обращения в офис.
14. Используйте повышение спроса на ваши товары или услуги
Используйте повышение спроса на ваши товары или услуги, независимо от причин такого повышения – повышайте цены. Не тратьте время на изучение причин. Если ваш продукт пользуется повышенным спросом – зарабатывайте на этом. Это не значит, что причины такого интереса искать не нужно, важно не упустить момента для повышения цен.
15. Берите с покупателей плату за максимальную нагрузку на ваш продукт
При анализе операционных издержек вы сможете выявить нежелательное для вас покупательское поведение, увеличивающее издержки. Например, в процессе работы одна из типографий сталкивалась с большим количеством срочных заказов, которое приводило к предельной нагрузке на оборудование и срывам сроков. Также в типографию поступало большое количество заказов без подтверждения на будущий период, что приводило к неоправданной закупке комплектующих и расходных материалов . Дополнительная плата за необходимые в будущем «расходники», а также срочность заказа снизило такие издержки.
16. Повышайте цены раньше конкурентов
Повышайте цены раньше конкурентов или раньше, чем это предусмотрено отраслевым циклом. Если цены всё равно вырастут, а покупатель привык к такому цикличному повышению цен, обусловленному отраслевой спецификой, например, на семена весной в агросекторе, то почему не сделать это раньше конкурентов и получать прибыль уже сейчас?
17. Введите правило - снижение цены по запросу
При изменении тарифных планов переводите на новые финансовые условия только тех, кто изъявил такое желание. Как правило, на конкурентных рынках новые финансовые условия связаны с понижением цены. Практика показывает, что «старые клиенты» подолгу не заглядывают в счета, предпочитая не менять устоявшийся график платежей. Поэтому ещё некоторое время они будут переплачивать.
18. Поднимайте цены для покупателей остаточного ассортимента
Не все организации одновременно модернизируют свои производственные или вычислительные мощности. Некоторые, не смотря на смену технологического поколения, продолжают потреблять устаревшие комплектующие. Также это относится к организациям, которые не следят за сменой тарифных планов в телекоммуникационной сфере.
19. Продавайте востребованные товары вместе со своими
Не стесняйтесь перепродавать с хорошей торговой наценкой чужие товары в сочетании с вашим продуктом. Например, IBM перепродаёт мультиплексоры других производителей в сочетании с собственными средствами передачи данных в виде готового решения.
20. Откажитесь от скидок!
Вышеприведенные маркетинговые приёмы, скорее всего, приведут к более сбалансированному соотношению затрат и источников доходов. Такие маркетинговые усилия способны лишь на время оптимизировать вашу бизнес-модель. Но в долгосрочной перспективе вы точно сойдете с дистанции, т.к. не предприняли ничего для постоянного роста прибыли. Для устойчивого роста прибыли компании необходимо предпринять шаги к совершенствованию продукта и/или его восприятию, а также для увеличения своей рыночной доли.
Автор: Илья Тишкин
на основе собственного материала и
на основе материала книги «Умные цены. Умный брендинг», авторы Роберт Дж.Доктерс, Майкл Р.Реопель, Жан-Мэй Сун, Стивен М.Тэнни.
Материалы по теме:
«Пора менять цены или 20 способов ценообразования». Статья на сайте консалтинговой компании «Константа»
«Воронка цены. Как вести переговоры по цене, если конкуренты демпингуют?». Статья на сайте консалтинговой компании «Константа»
«Стратегия отказа от скидок: как повысить лояльность клиента без предоставления персональных условий». Rusbase.ru. 19.09.2021.
