Кейсы
Примеры аналитических отчётов
Представляет собой схему из 9 блоков, описывающих разные бизнес-процессы организации: потребительские сегменты, ценностные предложения, каналы сбыта, отношения с клиентами, потоки доходов, ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности, ключевые партнеры, структура издержек.
SPACE-анализ — позволяет выбрать стратегию: конкурентную, оборонительную, консервативную или агрессивную.
SWOT-анализ (с расшифровкой по каждому пункту каждого раздела) — позволяет выбрать стратегию: улучшения продукта, снижения издержек, привлечения внимания потребителей через технологические, управленческие или маркетинговые инновации.
Карта сегментов (ценовых, региональных, ЦА и др.) с наложением на неё карты конкурентного присутствия в сегментах.
Бенчмаркинг — позволяет определить показатели best practice и выявить отраслевые стандарты. Также можно выявить новые рыночные тренды и опередить конкурентов.
Отчёт бенчмаркинга предоставляется в виде матрицы, в которой сравниваются оцифрованные показатели деятельности компании Заказчика, конкурентов, а также ожиданий потребителей.
На основе матрицы составляется GAP-анализ, который даёт объективную информацию о разрывах между желаемым и реальным положением дел в компании Заказчика относительно рынка и конкурентов.
Оптимизация маркетинга
Рынок: продажа БАДов в аптечном сегменте, а также продвижение во «внеаптечном» сегменте (посредством сотрудничества с нутрициологами, диетологами, фитнес-тренерами).
Цель изучения: затраты на вход в аптечные сети; мотивация врачей и фармацевтов; мотивация сотрудников; затраты на ФОТ; состав KPI; функционал сотрудников, нагрузка на КАМов; сбытовая политика; структура продаж; маркетинговая активность (включая digital).
Изучались компании c TM: NFO (российское пред-во норвежской компании), HANSA, Dr.Zubareva и др.
Результат: план оптимизации маркетинга.
XSense (Израиль)
Рынок: продажа датчиков мониторинга холодовой цепи при поставках замороженных или охлажденных продуктов питания в РФ.
Цель изучения: посредством изучения каналов сбыта и маркетинговой активности более 40 поставщиков оборудования - выявить общие отраслевые стандарты, определить сегменты со слабым конкурентным присутствием.
Результат: разработана общая маркетинговая стратегия и функциональная конкурентная стратегия. Проект защищён в головном офисе компании-заказчика в Тель-Авиве.
Ювелирное ателье
Рынок: ювелирные изделия премиального сегмента.
Цель: конкурентная бизнес-модель.
Критерии изучения: организационные структуры участников рынка; функционал сотрудников; затрат на ФОТ; изучение закупочной (включая ВЭД) и сбытовой политики; структуры продаж, акция «тайный покупатель» в бутиках; анализ маркетинговой активности (включая digital).
Изучались компании с ТМ: Bvlgari, Cartier, Van Cleef & Arpels, Mercury, Parure At, Яна Расковалова.
Результат: разработана бизнес-модель нового участника рынка и стратегия выхода на рынок.
Агрегатор подписок
Рынок: шеринговая экономика.
Цель исследования: изучить бизнес-модели участников рынка для создания агрегатора сайтов подписок и сервисов аренды.
Ход исследования: создание агрегатора подписок оказалось нерентабельным (схема B2B).
Альтернатива: смоделировано создание сервиса, который сам выступает в роли клиента на сайтах подписок и сервисах аренды, а, далее, за комиссию перепродаёт услуги конечным пользователям (B2B2C).
Результат: привлечены 100 компаний-партнёров в 27-ми подсегментах для нового проекта.
Wildberries (Вайлдберриз)
Рынок: логистика маркетплейсов.
Цель: выявление базовых показателей для подготовки бизнес-плана для строительства «опорного» склада в Новосибирской области.
Методика исследования: изучались складские помещения федеральных дистрибьюторских компаний («Леруа Мерлен», «Петрович» и др.), использующих аналогичные складские площади/терминалы.
Результат: разработан бизнес-план для строительства терминала с учетом требований регионального правительства, кредитных организаций и рекомендаций Минпромтрога.
Оценка тренингов
Рынок: дополнительное образование.
Цель: анализ эффективности бизнес-тренингов для сотрудников отдела продаж ТПК (ТОП-5).
Исследовались обучающие компании по выбору заказчика.
Предпосылки: формальный подход к обучению; отсутствие полезных и практических знаний для применения на практике, как следствие, неэффективное использование корпоративного бюджета.
Результат: рэнкинг обучающих программ с учётом новизны, практической полезности, опыта тренеров и результатам внедрения.
Затраты на ФОТ
Рынок: производство и продажа мясо-молочной продукции.
Цель: исследование затрат на оплату персонала предприятий (ТОП-10).
Изучаемые предприятия: Останкинский МПЗ, Микояновский МПЗ, Черкизовский МПЗ, Царицынский МПЗ, ТМ «Велком», ТМ «Дымов», ТМ «Снежана» и др.
Результат (по всем предприятиям): описание организационных структур; взаимосвязи подразделений; численность и функционал сотрудников; ФОТ, KPI, аутсорсинг; также сделана оптимальная модель компетенций.
Gemalto NV (Нидерланды)
Рынок: криптография, ЭЦП.
Цель: сравнение медиактивности заказчика и его конкурентов за определенный временной период.
Результат: для заказчика было создано веб-приложение, которое содержало: 1) профили ЦА и её влияние на формирование положительной репутации в медийном поле; 2) перечень коммуникационных каналов (СМИ, отраслевые блоги, социальные сети) для взаимодействия с ЦА; 3) вес каждого коммуникационного канала в сегменте; 4) сравнение количества и качества (веса) публикаций заказчика и конкурентов в каждом СМИ для каждой ЦА во всех сегментах.
Оптимизация продаж
Рынок: мобильные приложения.
Цель: поиск точек роста на рынке.
Изучались компании-конкуренты, стоящие на 10-ть пунктов выше по рейтингу аналогичных компаний.
Критерии изучения: 1) структура продаж по IT-продуктам; 2) определение привлекательных сегментов и направлений; 3) маржинальность проектов; 4) источники привлечения клиентов; 5) программы мотивирования сотрудников, отвечающих за продажи.
Результат: «дорожная карта» сокращения разрывов между собственными показателями и показателями конкурентов.
Программы лояльности
Рынок: банковские услуги.
Цель: программа лояльности (ПЛ).
Исследование: излучался рынок ПЛ в банковской сфере с целью получения информации о наиболее успешных практиках. Далее, составлен рейтинг востребованности привилегий в составе ПЛ. Затем, привилегии распределены по пакетам в соответствии с целевыми группами клиентов банка.
Результат: сформированы финальные пакеты привилегий с ориентированием на ЦГ и их потребности/ожидания. Пакеты в составе ПЛ формировались как компоненты комплекса маркетинга с использованием матрицы 5Р+3С.